La Venta de Libros

Por Víctor Manuel Goch

El vender el libro es el último paso en la cadena del libro y hay un departamento encargado específicamente de esta labor: el departamento de ventas o distribución. Este se encarga de buscar a los clientes potenciales para comercializar, ya sea al mayoreo o al menudeo. ¿De qué sirve haber pasado por todo el proceso de producción editorial si al final, el libro queda en cajas y en bodegas? Para eso es importante ver  cómo se  venderá un libro. Datus Smith dice que “si no hay lectores, no existe justificación para la existencia de la industria editorial”.

El departamento de ventas busca posicionar el producto en cuatro sectores:

1. Clientes individuales: Se vende directamente al comprador de libros. Se realiza la promoción por ventas de correo, ya sea convencional o electrónico, por la librería, sistemas de suscripción y distribución masiva.

2. Instituciones: Pueden ser escuelas, bibliotecas.

3. Vendedores al menudeo: Por lo general son las librerías las que venden con este sistema.

4. Ventas al mayoreo: Son intermediarios entre editoriales y vendedores al menudeo.

Hay varias limitantes en la venta de los libros, como obstáculos políticos, problemas idiomáticos, censura religiosa o moralista. También hay factores económicos referentes a la exportación y permisos de importación, tipos de cambio, impuestos, envíos.

El proceso de venta de libros tiene, para Smith, tres pasos:

1. Promoción: Es dar a conocer los libros al público (lectores potenciales). 

2. Conseguir pedidos: Gracias a los representantes de ventas, se logra vender a escuelas, instituciones y librerías, pues van de puerta en puerta para mostrar el material.

3. Entrega de pedido: Se empaquetan y envían los libros solicitados. Se factura tomando en cuenta descuentos, costos de envío, almacenaje.

El autor, además propone los siguientes factores que influyen en la comercialización del libro:

1. Precio: Se fija de acuerdo a los costos de producción, y de acuerdo al tipo de  texto que se venda.

2.  Descuentos: Es un gancho para convencer a los clientes. 

3. Crédito: Es el permiso que se le otorga al librero que no tiene grandes capacidades monetarias para obtener libros. 

4. Devolución: Cuando los libros no se venden, se regresan a la editorial.

5. Servicio: Entregar a tiempo, empacados correctamente, manejo cuidadoso manejo de facturas, son factores que permitirán que la gente confíe en el trabajo de dicha editorial.

Finalmente afirma que el hehco de vender un libro no es nada fácil; sin embargo, si se tiene una organización y planeación del proceso y se es detallista con la producción, será más fácil posicionar el libro.

FUENTE

Datus C. Smith: 8. La venta de libros, en: Guía para la publicación de libros, UdeG/ASEDIES-México, 1991.